"Если бы нас не было в сети, к нам бы не пришли наши клиенты"

Интервью с Игорем Васильевым, генеральным директором "Чистой компании"

Игорь Алексеевич, пожалуйста, расскажите о вашей компании. С чего все начиналось?

В те годы, как раз в 1993 году, компания Karcher искала партнеров в России. И вот учредители нашей компании решили заняться этим бизнесом. Тогда автомоек в сегодняшнем представлении практически не было и машины мыли у любого открытого водоема, как в самой Москве так и за ее пределами. Если кто-то помнит, у береговой линии реки Яуза можно было увидеть такую картину. Какие-то люди с набережной забрасывали ведро, доставали его и мыли подъезжающие автомобили обычной тряпкой. За 10-15 рублей автомобиль можно было считать чистым. Казалось бы дикость, но это действительно было буквально 16 лет назад. 

А мы уже и не помним этого...

Да, этого никто не помнит. В 1995-96 годах Правительство Москвы приняло программу «Чистый город». В каждой префектуре, в каждом районе столицы, по замыслу градоначальников, должна была появиться хотя бы одна атомобильная мойка. На льготах выделялась земля, давались налоговые каникулы и специальные условия для старта бизнеса. Таким образом, на московском рынке были созданы благоприятные условия для развития автомоечного бизнеса. И в этот момент Karcher была первой компанией с автомоечным оборудованием в России.

Она же и осталась основной?

Сейчас сложно сказать основной ли... Как и во многих отраслях, китайские производители оборудования набирают оборот. Но тем не менее Karcher — основная компания-производитель автомоечного оборудования. Я всем говорю: «Керхер» стало нарицательным обозначением аппарата высокого давления, как и в свое время «ксерокс», которым сейчас называют все копировальные аппараты независимо от названия производителя. Так, в сознании людей и появились синие, красные «керхеры» других производителей, никакого отношения к этому бренду не имеющие. Все это многообразие за счет своей относительной недороговизны постепенно наступает нашему «желтому» бренду на пятки. Но что поделаешь, рынок есть рынок... Конкуренты заставляют нас по-другому относиться к бизнесу и самим себе.

Итак, ваша компания уже много лет занимается продажей уборочной и моечной техники Karcher. Именно той, настоящей, желтого цвета. Тогда, 15 лет назад, администрацией города были созданы комфортные условия для старта и развития бизнеса. С ростом конкуренции неизбежно возникают потребности в дополнительном продвижении товара и услуг. Какие маркетинговые инструменты вы используете для продвижения продукции?

На протяжение этих лет мы использовали все каналы дистрибьюции и продвижения товара. Давали рекламу в печатных изданиях и на радио, участвовали в выставках, использовали другие возможности. В последние два года стало понятно, что основной средой обитания наших потенциальных клиентов стал Интернет. Люди ищут нас в Сети, узнают о нашей компании через основные поисковые системы.

Игорь Алексеевич, какова сейчас доля Интернета в «общем зачете»? Примерно, в процентах, оцените, пожалуйста.

Если рассматривать все рекламные каналы, то сейчас около 80% заявок приходит из Интернета. Насколько эти данные объективны, не могу сказать точно. Когда прежние рекламные площадки перестали приносить звонки, их заменил Интернет. Получилось так, что, исключив, например, печатные издания («глянец», газеты, в которых мы размещали рекламу), мы набрали тот же объем входящих обращений за счет Интернета. Таким образом, нам удалось не потерять своих клиентов.

То есть произошел переход от неэффективного к приносящему результат?

Да. Хотя к нашим же статистическим данным я отношусь скептически. Потому что люди первыми называют именно последний источник информации. Наверняка, в каких-то случаях, если спросить у них: откуда вы узнали о нас впервые? Выяснится, что впервые они услышали о нас в другом месте и наш сайт использовали уже как последний шаг, набрав название нашей компании и узнав адрес. А на самом деле потенциальный клиент пришел в Интернет после того как открыл какой-то журнал, или кто-то ему что-то рассказал о нашей компании и так, наконец, он оказался на нашем сайте. Человеку проще назвать последний источник информации. Поэтому оценить объективно эти данные очень сложно. А клиенту нельзя на входе сказать: «Нет, вы нам расскажите подробно: откуда вы о нас узнали?». Мы ведем статистику. Интернет, безусловно, дает самые высокие показатели, а как там на самом деле - понять сложно.

Получается, что сайт работает как информационный ресурс?

Да, конечно. Если бы нас не было в сети, к нам бы не пришли наши клиенты. Набрав нашу продукцию или даже название компании и не найдя нас в результатах поиска, мы бы потеряли большую часть клиентов. Сайт — это визитная карточка и виртуальный офис компании, важная ступень на пути клиента.

Какая часть маркетингового бюджета идет на поисковое продвижение сайта?

Давайте я отвечу за последний год. Сейчас, когда мы были вынуждены сократить рекламный бюджет и в целом пересмотреть те направления, которые до сих пор активно использовали, то в настоящий момент 40% бюджета точно уходит на продвижение в Интернете. Конечно, за счет общего сокращения бюджета.

А когда был создан сайт «Чистой компании»?

В 2002 году, компанией Артемия Лебедева. Мы всегда серьезно к этому относились. И сайт всегда был нашим преимуществом. Так уж сложилось, мы всегда были впереди, наши конкуренты с нас же и копировали. И даже сейчас, несмотря на то что прошло уже несколько лет и мы понимаем, что сайт уже требует доработки, он выглядит достаточно современно.

Как давно вы работаете с нами?

Пять лет. С марта 2005 года.

В 2004 году у нас возникло понимание необходимости продвижения нашего сайта в Интернете. Нам предлагали различные варианты контекстного поиска. В итоге мы решили остановиться на поисковом продвижении. Первые попытки были самостоятельные. Собственными усилиями мы пытались оптимизировать наш сайт: подбирали ключевые слова, правили заголовки. Какого-то эффекта мы достигли, но быстро поняли, что требуется стороннее профессиональное вмешательство. И вот, в 2005 году, мы решили обратиться в VIPRO. Кто-то из наших конкурентов работал с вами и через них мы вышли на вас.

Какие сейчас позиции ваш сайт занимает в поисковых системах?

Первая пятерка Яндекса и Рамблера. По ключевым словам «керхер» и «karcher» в русском и английском написании.

Как быстро ваш сайт вышел на первую страницу поиска?

С момента начала работы первую страницу Яндекса мы взяли за полгода. Я говорю именно о стабильном результате. С тех пор мы держимся в десятке. В течение последнего года мы работаем по программе ТОП-5 и теперь уже из этого диапазона не выпадаем. Сейчас, к примеру, по запросу «керхер» мы на втором месте после сайта самого производителя. Максимально возможный результат.

Сколько посетителей приходит на сайт ежедневно?

Около тысячи целевых посетителей.

Почему вы выбрали нашу компанию в качестве поставщика услуг по продвижению сайта тогда, в 2005 году? Почему сейчас продолжаете работать с нами?

Я тоже всегда спрашиваю наших менеджеров: почему те или иные клиенты с нами работают? В первую очередь меня удерживают те менеджеры, которые с нами работали и работают. Несмотря на то, что за время нашего сотрудничества люди менялись, каждому удавалось достаточно быстро войти в ситуацию. Другими словами, нас понимали и с нами говорили на одном языке. Этот проект всегда вел я и потому напрямую общался с ребятами. Для меня особенно важно — это то, что люди всегда могли адекватно ответить на мои вопросы.

Мне всегда дают точные и аргументированные профессиональные рекомендации. Не так давно речь шла о сокращении бюджета по понятным для всех причинам. Мне подробно и открыто объяснили каким образом, за счет чего это можно сделать и к каким последствиям это приведет. Когда ясно и понятно за что я плачу деньги, я согласен нести расходы. И если сокращаю, то понимаю к чему это может привести. Мне подробно и четко объясняют, за что я плачу деньги. Вот за это ты платишь - это и получаешь. И мы всегда находим компромисс в итоге. Но основное, конечно, это результат. Он есть и я спокоен, несмотря на регулярные смены алгоритма.

Сбой в позициях - это шок для многих клиентов. Когда сайт выпадает из результатов поиска, далеко не все могут спокойно к этому относиться.

Даже если происходят какие-то незначительные сбои по независящим от вас причинам, я знаю, что ситуация под контролем и мне всегда могут сказать когда позиции будут восстановлены. Через обещанный промежуток времени я получаю результат и тогда уже полностью доверяю процессу. Компетентности и опыта сотрудников «Випро» более чем достаточно для того, чтобы необходимые профилактические меры были приняты.

И даже когда в связи с кризисом я подумывал о том, чтобы уйти от вашей компании в пользу более дешевого предложения или совсем отказаться от продвижения, меня удержали.

И сейчас вы не жалеете?

Нет. Коней на переправе не меняют, как говорится. Наши позиции стабильно хороши. Мои конкуренты постоянно спрашивают: с кем ты работаешь? Даже не знаю, если смысл отпираться после этого интервью...

Может быть где-то я и получу тот же сервис и где-то, возможно, он и будет дешевле, но это все сомнительно. Я могу как выиграть, так и проиграть. Сейчас предложений по оптимизации очень много. Но я не могу рисковать, конкуренты могут занять мое место. В работе с вами меня все устраивает. Это результат слаженной работы команды, когда каждый участник процесса заинтересован в достижении результата. Это видно. Чувствуется климат в компании. Все работают как единый механизм.

Игорь Алексеевич, благодарю вас за постоянство и оказанное доверие. Каждому из сотрудников VIPRO, кто в течение 4 лет работал с вами, будет действительно приятно читать ваши слова. Пусть это будет дополнительным бонусом к их работе. Желаем вашей компании развития и стабильного роста вопреки экономическим сложностям и гиперактивности китайских конкурентов.

И вам я желаю удачи. Чтобы не было этих оптимизаторов — «черных», «серых», «белых». Были только вы и занимали лучшие места. Честно говоря, я с трудом понимаю как в таком узком бизнес-пространстве можно бороться с таким огромным числом SEO-компаний.

Спасибо! Мы сами едва понимаем, как нам это удается...

(смеемся и расходимся, полностью довольные состоявшимся разговором)

Екатерина Елисеева

МоскваКраснодар
    
Vipro - Разработка и продвижение сайтов
+7 (495) 632-02-24 +7 (495) 632-02-24