Проблема
Часто на сайтах компаний непонятно, чем они занимаются, или информация представлена так безлико, что не вызывает интереса. Такие сайты не помогают потенциальным клиентам сделать выбор. Здесь на помощь приходит УТП — короткое, уникальное предложение своих товаров или услуг.
Примеры УТП
- M&M: “Тает во рту, а не в руках.” Шоколад, покрытый глазурью. Все их продукты крутятся вокруг этого посыла.
- Domino’s Pizza: “Доставим за 30 минут или вы получите пиццу бесплатно.” Пиццерии строятся в центре скопления клиентов, чтобы выдержать сроки доставки.
- L’Oreal: “Потому что вы этого достойны.” Косметика чуть выше среднего ценового сегмента с безупречной упаковкой, подчеркивающей статус покупателя.
Как создать УТП?
Если вы загуглите “как создать УТП”, вы найдете множество методик. Все они сводятся к трем базовым ингредиентам:
- Потребители: изучите своих потребителей, их привычки и паттерны поведения. Определите, какие проблемы они решают. Например, покупателю дрели нужна не сама дрель, а дырка в стене.
- Продукт: изучите свой продукт и определите его уникальные особенности. Например, Цирк Дю Солей сделал креативные представления центром своего продукта.
- Конкуренты: изучите своих конкурентов. Определите их сильные и слабые стороны. SWOT-анализ конкурентов может помочь в этом.
Методика Голубого Океана
Еще одна методика — это построение УТП через методику голубого океана. На диаграмме выписываются все свойства товаров в вашей группе, определяются важные для покупателей свойства и отсекается все лишнее. Затем создаются дополнительные свойства, которые нужны, но не представлены у конкурентов.
Соус для УТП
Главный соус для любого УТП — это емкий, конкретный, уникальный и выгодный для потребителя девиз или слоган. Креативность и широкий взгляд на задачу помогут вам в этом. Девиз — это ваша основная коммуникация с потенциальными клиентами. От качества этой коммуникации зависит успешность вашего продукта.
Теория Архетипов
Сейчас популярно использовать теорию архетипов, разработанную Карлом Густавом Юнгом и адаптированную современными исследователями, такими как Кэрол Пирсон. Основной посыл компании действует на аудиторию с таким же архетипом. Например, компания Johnson & Johnson: “Мы заботимся о вас.” Архетип: опекун. Основная аудитория: мамы, которые заботятся о своих близких.