Интернет — самая благодатная площадка для поиска клиентов

Интервью с Михаилом Строгановым, генеральным директором компании «Print-City»

Михаил, компания «Элекор-2000», известная нам под торговой маркой «Print-City» была основана в 2000 году. Расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось?
 
IT-бизнес в то время представлял собой сборку и продажу персональных компьютеров и комплектующих к ним. Мы начинали именно с этого. Рынок быстро рос и практически сразу стало актуальным выделиться, найти собственное лицо. Решением лежащим на поверхности казалась продажа компьютеров с периферией - принтерами и, конечно, расходными материалами.
Позже, по мере неуклонного снижения маржинальности "компьютерной составляющей", стало ясно, что конкурировать по стоимости компьютеров с компаниями специализированными и при этом заниматься диверсификацией бизнеса становилось все сложнее - мы встали перед выбором. Персональные компьютеры стремительно превращались в бытовое устройство, ореол чуда-техники доступной только инженерам быстро рассеялся -оказалось, что собрать его может любой школьник начальных классов - достаточно "прикупить железа" в появившихся всем известных супермаркетах комплектующих. В ларьках, на рынках, в квартирах тинэйджеры соревновались во времени сборки 15 минут, 12 минут...Конечно, продавцы компьютеров создавали легенды о "загадочном профессиональном подборе и тестировании комплектующих и готовых изделий", но это не спасало ситуацию, так как уже тогда широкие массы овладевали понятиями "маркетинга". Более предпочтительным оказался другой путь - специализироваться в периферии, принтерах - изделиях сложных, наукоемких, производство которых не могла освоить даже наша промышленность, а уж что говорить о "сборщиках". Уже к 2001 году фирма стала приобретать свое "принтерное лицо". Мы позиционируем себя как эксперта в области принтерных решений. Поставляем расходные материалы. Имеем в с своем составе сервисный центр периферии. Особым направлением являются проекты в области цифрового видеонаблюдения.
 
Как вы осуществляете коммерческую деятельность?
 
Традиционно все компьютерные компании, как московские так и региональные, используют Интернет ресурсы как основной способ привлечения клиентов. Мы так же, как и наши конкуренты, работаем со стандартными отраслевыми торговыми порталами, где размещаем каталог наших товаров и прайс-листы. Там можно найти любой товар и столкнуться с сотней аналогичных предложений, часто с одинаковыми ценами учитывая инструмент "контроля цен" производителем. Ну и, конечно, у нас есть сайт, эффективный инструмент продаж, который по тематическим запросам с момента своего создания продвигается в поисковых системах.
 
А какие-то внешние среды, помимо Интернета, вы используете?
 
Нет. Три года назад мы еще размещали рекламу в печатных изданиях, но тогда же убедились в ее крайней неэффективности в решении задач стимулирования продаж. Она оказывала чисто имиджевый эффект, но нам этого было не достаточно.
 
Повышала узнаваемость компании и бренда?
 
Да, именно так. Но и это незначительно. К прямым продажам она отношение не имеет. Поднять уровень узнаваемости компании до уровня бренда, который мы продаем, практически невозможно да и не нужно. Поэтому мы сейчас, как и большинство аналогичных торговых компаний, привязываемся к продаваемому бренду, именуя себя его официальным дилером или ведущим партнером соответствующего уровня. Эта деятельность "в тени" компании производителя, помимо продаж известного бренда приносит косвенный эффект повышения узнаваемости компании. В тени материнской компании и развиваем маркетинговую активность.
 
А выставочная деятельность?
 
Выставочной деятельностью мы не занимаемся уже лет 10. Для нас это не имеет смысла. Мы не производители, а продавцы готовых массовых продуктов. Выставочная деятельность, на мой взгляд, в настоящий момент целесообразна только в каких-то направлениях, связанных с производством, проектами - выведением на рынок уникальных продуктов, а не с торговлей стандартным оборудованием. Какой смысл экспонировать один и тот же товар в одном ряду и по одинаковым ценам?
 
Если только не заручиться поддержкой организаторов и обеспечить себе эксклюзив на участие в этой тематике...
 
Да-да. Или скупить все ларьки на выставке... А клиенты быстренько пробегут мимо и закупят через Интернет по минимальным ценам...
 
Другое дело искать какие-то свои индивидуальные преимущества, но в данном случае можно говорить только об интеграции. Представление уникальных интересных проектов может привлечь нужное внимание к выставочной экспозиции. Но это не о нас.
 
Что касается нашей компании, Интернет — самая благодатная площадка для поиска клиентов. Мы можем создавать самостоятельные интернет-площадки, и с их помощью аккумулировать внимание клиентов.
 
Как давно существует ваш сайт?
 
С 2002 года. Заказали разработку в VIPRO.
 
Почему у нас?
 
Однажды я почувствовал, что отраслевые торговые биржи уже не спасают. Прайс.ру не приносит достаточного результата. И тогда уже надо было как-то выделяться из общей конкурентной массы и единственным способом тогда было создание сайта. Тогда в Яндексе я начал исследовать предложения по веб-разработке, наткнулся буквально в первых строчках выдачи на сайт вашей компании и позвонил. Вероятно потому что это был вечер, мне ответил Олег Сковородников, генеральный директор VIPRO. Помню, в тот момент я спросил: «Вы занимаетесь продвижением сайтов маленьких фирм или только гигантов, вроде Сбербанка?».
 
Вы задали, наверное, самый приятный вопрос потенциального клиента.
 
Мне ответили: «Да-да, конечно. Подъезжайте, с удовольствием поработаем с Вами». И я сразу понял, что работать буду именно с вашей компанией.
 
Какие задачи вы ставили перед разработчиками?
 
Изначально перед разработчиками мы ставили простую задачу. Нам нужен был сайт — интернет-представительство нашей компании. Хотелось бы, чтобы о нашей компании узнали и этой начальной версии тогда было достаточно. Затем мы с вашей помощью начали продвигать сайт в поисковых системах. Как инструмент продаж он тогда не работал. И постепенно, с 10 страницы Яндекса он начал подниматься все выше и выше. Был добавлен прайс-лист, появилась корзина заказов. А когда в компанию начали поступать звонки, мы поняли необходимость создания интернет-магазина. Тогда число интернет-магазинов в Рунете было не столь велико - это позволяло шаг за шагом создавать свой ресурс. Процесс создания интернет-магазина был постепенный и занял в общей сложности 2 года.
 
Какие моменты сейчас вы считаете наиболее удачно реализованными на сайте?
 
Вообще, я считаю, что у нас все удачно организовано. У нас есть какие-то шероховатости, связанные чисто с программной частью. В связи с этим сайт прошел уже 3 модернизации. И все изменения вносятся путем обновлений и доработок.
 
Михаил, теперь предлагаю поговорить о продвижении более конкретно. Насколько увеличились продажи с тех пор, как вы продвигаете свой сайт в поисковых системах?
 
Мне сложно точно сказать насколько увеличились продажи. Всегда отмечался стабильный рост за исключением, пожалуй, конца 2008 — начала 2009 года. Продажи упали в связи.....
 
С Глобальным потеплением климата....
 
Именно так! И сейчас я не могу определенно ответить на ваш вопрос. По нашим оценкам, 50-70 % клиентов к нам приходит через наш сайт, остальные — через отраслевые поисковые порталы вроде Прайс.ру. Почему до сих пор люди ищут товар на этих ресурсах для меня загадка, но это явление остается и его нужно принимать во внимание. Хотя мне кажется, что эффективность падает и может-быть придет время отказаться от этого канала сбыта.
 
Помимо того существует система связи с нашими партнерами. Информация о нашей компании размещена на веб-ресурсах наших вендоров. И оттуда наши клиенты уже напрямую звонят нам.
 
Михаил, почему вы с нами работаете?
 
Во-первых, я не помню за VIPRO каких-то промахов. За те несколько лет, что мы работаем с вами у нас не было поводов усомниться в вашем профессионализме и мастерстве. Во-вторых, «От добра добра не ищут», я никогда не искал какие-то альтернативные варианты, потому что меня все устраивает. Я знаю, что наши конкуренты, партнеры и клиенты работают с другими компаниями. Кто-то из них работает по более дешевым ценам. Но я бы не сказал, что их результаты сильно отличаются от наших и тем более не превосходят их. Даже если они платят дешевле, для меня это не самый важный момент, важнее - гарантированный результат. Ну, что ради 5-6 тысяч мы пойдем менять надежного партнера, подвергая риску стабильные продажи? Нет, конечно. У нас есть проверенный партнер, которому мы доверяем, который нас ни разу не подводил и на протяжении многих лет выводит нас вперед. Я не просто не собираюсь, а даже не планирую искать вам альтернативу.
 
Кроме результатов меня устраивает еще и работа менеджеров. Техподдержка работает достаточно оперативно и слаженно. Программисты свое дело делают нормально. Все в порядке.
 
Спасибо, Михаил, за встречу. Приятно слышать об успехах наших клиентов и желаю вашей компании стабильного роста вопреки Глобальному потеплению климата.
 
Екатерина Елисеева
Rambler's Top100